Chi, cosa, come, quando, dove e perchè: i nostri appuntamenti di formazione in 6 punti
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La conoscenza dei prodotti e la capacità di raccontarli da diverse prospettive è un aspetto fondamentale su cui chiediamo ai nostri commerciali di investire tempo e risorse. E su cui investiamo anche noi, allo stesso modo, come azienda. Per questo motivo, da un paio d'anni, abbiamo avviato un programma di incontri di formazione dedicati alla rete vendita, ma non solo, per cercare di sviluppare assieme la conoscenza dei prodotti, da varie prospettive.

1. PERCHÈ
"Più un cliente è preparato, più apprezza il valore della nostra selezione": è questo quello che raccontiamo ai ragazzi che iniziano a lavorare con noi quando facciamo i primi incontri di presentazione e di inserimento.

Confrontarsi con clienti preparati è d'altra parte una bella sfida: richiede a chi lavora con noi la capacità di mettersi a studiare un catalogo impegnativo, con oltre 2.500 referenze, ciascuna delle quali ha una storia da raccontare, fatta di territorio, persone, tecniche, tradizioni, ricette, abbinamenti, contaminazioni storiche e culturali, dinamiche di mercato.

2. QUANDO
Abbiamo iniziato un paio di anni fa con degli incontri in sede dedicati ai nuovi agenti, ma anche alcuni "dei vecchi" hanno iniziato a chiedere di partecipare, per avere la possibilità di "ripassare" e riassaggiare alcuni prodotti.

Abbiamo così un po' per volta aperto gli appuntamenti a tutta la rete vendita e anche ai collaboratori interni e siamo arrivati ad avere un programma di formazione che prevede circa un appuntamento al mese, di un paio d'ore, dedicato di volta in volta all'approfondimento di uno specifico argomento.

3. DOVE
Almeno un paio di volte l'anno cerchiamo di portare la nostra rete vendita in visita presso i produttori.

La trasferta estiva, che solitamente prevede un paio di giornate di visita fuori regione, è sempre molto gettonata, e non possiamo nasconderlo, è anche sempre molto divertente. In questi anni siamo stati in Puglia, da I Contadini e da Santoro, in Piemonte da Cascina Oschiena e da Fiandino e andando indietro negli anni in Toscana da Il Fiorino, Cugusi e Lischeto, in Lombardia da Carozzi e Val Gerola, a vedere la produzione dello Storico Ribelle (una "gita" memorabile che è diventata una leggenda in azienda).Lo scorso anno, per cause di forza maggiore, siamo dovuti rimanere in zona, ma siamo comunque riusciti ad organizzare due appuntamenti interessanti: la visita presso Le Capanne, a vedere l'allevamento delle Limousine, e presso il Panificio Follador, per una degustazione di focacce e panciotti.

La maggior parte degli incontri sono organizzati tuttavia in sede da noi, qualche volta invitando i produttori a partecipare: quando abbiamo iniziato a progettare la nuova sede, ci siamo subito immaginati una sala degustazione dedicata agli appuntamenti di formazione. Poi è arrivato il Covid e abbiamo dovuto rivedere i nostri programmi, come è successo un po' per tutti. In compenso abbiamo imparato a gestire gli appuntamenti di formazione prima con Zoom e poi in modalità mista, con un po' di persone in presenza e un po' di persone a distanza.

4. COME
E' Alessandro De Conto, nostro responsabile commerciale, a programmare e gestire gli incontri di formazione, a volte con il supporto di Giorgia Barbaresco, responsabile qualità, per gli aspetti più tecnici. Solitamente si parte con la storia, per passare poi alla presentazione del produttore, del suo territorio e delle sue specificità, e arrivare alla descrizione delle caratteristiche del prodotto e dei suoi elementi distintivi.

E, ovviamente, è sempre prevista anche una parte di degustazione: anche se da remoto, non possiamo rinunciare agli assaggi, motivo per cui ogni volta viene spedita una campionatura di assaggio a tutti i nostri venditori che si iscrivono alla formazione. 

5. COSA
I temi che vengono affrontati negli appuntamenti di formazione sono i più svariati: si va dalla presentazione di un produttore, come è stato ad esempio l'incontro con Eggemoa.

Oppure una degustazione a confronto tra diversi prodotti di una stessa linea, per capire la profondità della nostra selezione e le differenze tra i diversi prodotti in assortimento: lo abbiamo fatto ad esempio con i prosciutti cotti, con le mortadelle, con i formaggi erborinati o con quelli a crosta lavata (quest'ultimo in collaborazione con l'Onaf); in questo caso a volte ci divertiamo organizzando degli assaggi alla cieca, in cui il nome del prodotto viene dichiarato solo alla fine della degustazione.

Ma ci sono anche degli incontri più tecnici, come è stato quello della settimana scorsa, condotto da Giorgia e dedicato ai principali difetti: quali sono, come riconoscerli e gestirli. In questo caso l'assaggio è stato un po' meno piacevole del solito!!   

6. CHI
Il mezzo bicchiere pieno degli incontri di formazione su Zoom è che ci hanno permesso di coinvolgere sistematicamente tutta la rete vendita, anche quella più distante, che solitamente era esclusa dalla maggior parte degli appuntamenti. Ora con l'invio delle campionature e gli incontri in modalità mista, anche loro sono sempre dei nostri. Ma non sono solo gli agenti "distanti" le persone che siamo riusciti solo più di recente a coinvolgere nella formazione.

a un paio di mesi abbiamo iniziato a invitare agli incontri anche i ragazzi che lavorano con noi in magazzino. L'obiettivo è che tutte le persone coinvolte nel processo di vendita, da chi inserisce l'ordine a chi lo prepara fisicamente, siano in grado di conoscere i prodotti che abbiamo in assortimento e soprattutto di riconoscere e intercettare eventuali difetti.

E, prossimamente, speriamo di riuscire ad allargare ancora di più il nostro pubblico, programmando un calendario di appuntamenti aperti anche ai nostri clienti. Per quest'anno magari potremmo provare con un webinar... stay tuned!

Martina Iseppon
Responsabile Marketing